MODULE I : MODELE DE LEADERSHIP POUR UNE EQUIPE DE VENTE
1. Environnement de travail du chef d’équipe commercial :
 Défis à relever par le chef d’équipe commerciale
 Les 05 leviers de succès de l’animateur de l’équipe commercial
 Environnement, performance, culture d’entreprise
2. Connaissance de l’équipe commerciale :
 Les vendeurs : Rôles, responsabilités, personnalité, expérience
 Les objectifs individuels et collectifs
 Pouvoir du commercial
3. Leadership du chef d’équipe commerciale
 Responsabilités et pouvoir du manager des équipes de ventes
 Personnalité du chef d’équipe
 Style de leadership du chef d’équipe
 Types et style de communication avec la force de vente
 Levier du leadership du chef d’équipe

MODULE II : GERER LES REUNIONS COMMERCIALES INTEGREES
1. Enjeux et objectifs
2. Préparation des réunions commerciales
3. Animation des réunions éléments à prendre en compte :
 Analyse des performances et plans d’actions
 Formations des commerciaux en équipe
 Planification et organisation du travail
 Programmes de motivation
 Reconnaissance des bonnes performances
 Renforcement de la cohésion d’équipe : team building

MODULE III : COMMENT BOOSTER LES PERFORMANCES DES VENDEURS?
1. Identifier les différents profils de personnalité dans son équipe commerciale
 Connaître et savoir repérer les caractéristiques observables de chaque type de personnalité
 Identifier son propre profil psychologique
 Comprendre le “pourquoi” des bonnes relations, gérer les situations délicates
 Identifier les manifestations du stress des personnes de l’équipe
2. Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie
 Organiser le suivi : les points de contact, les entretiens.
 Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru
 L’art du feed-back efficace : “faire dire” plutôt que “dire”