E-learning avant présentiel

• Découvrir les principes clés d’une vente réussie
• Préparer son entretien de vente

1. Obtenir un rendez-vous avec un décideur

• Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
• Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
• Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Travaux pratiques

Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.

2. 
   Gagner la confiance dès les premières minutes

• Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
• Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
• Saisir l’importance du non-verbal.
• Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Mise en situation

Atelier : « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

3. 
   Identifier les besoins et les motivations d’achat

• Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
• Identifier le réseau d’influence.
• Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
• Cerner les motivations de son interlocuteur.
• Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
• Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.

Mise en situation

Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

4. 
   Traiter efficacement les objections

• Les attitudes à adopter face aux objections.
• Les trois étapes clés du traitement d’objections.
• Les techniques de traitement.

Mise en situation

Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

5. 
   Obtenir l’engagement du client

• Détecter les signaux d’achat.
• Choisir la bonne forme de conclusion.
• Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
• Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur

  Mise en situation

  Atelier : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement            l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.

                E-learning après présentiel

• Réussir les 5 premières minutes de l’entretien de vente
• Préparer les 5 premières minutes de l’entretien
• Découvrir les besoins et motivations du prospect
• Argumenter pour convaincre le client
• Formuler ses arguments
• Traiter les objections du client
• Repérer le moment pour conclure
• Conclure une vente