Durée
03 jours
Lieu
Cameroun, Gabon, Cote d’ivoire
Objectifs
• Développer la confiance
en soi pour être rassurant
face à un client ;
• Briser les barrages pour
établir les contacts
fructueux ;
• Maîtriser un processus de
vente pour accélérer le
cycle de vente ;
• Communiquer de la
valeur ajoutée et vendre
en se plaçant du point de
vue de l’acheteur ;
• Renforcer la relation
client en augmentant la
crédibilité et la
fidélisation du client ;
• Développer
l’enthousiasme, qualité
indispensable à un bon
commercial.
Description
MODULE 1 : LE VENDEUR DANS SON ENVIRONNEMENT
1. LES MISSIONS DU VENDEUR
2. SES RESPONSABILITES DU VENDEUR
3. LES DIFFICULTES RENCONTREES PAR LES VENDEURS
MODULE 2 : PREPARATION DE LA VENTE / AVANT VENTE
4. TECHNIQUES :
• Connaissance de mon entreprise, du produit, de la clientèle, du marché et de la concurrence
• Etablir immédiatement votre crédibilité
pour vous rapprocher de vos acheteurs
5. OUTILS :
• Catalogues / Annuaire professionnel
• Fiche / dossier client
• Technique de planification des tournées
6. COMPÉTENCES ESSENTIELLES :
• Ecoute / Enthousiasme
• Organisation et gestion du temps
MODULE 3 : NEGOCIATION DE VENTE PROPREMENT DITE
1. TECHNIQUES:
• Comment découvrir les motivations profondes qui poussent à l’achat ?
• Comment présenter les caractéristiques et les avantages du produit ?
• Comment utiliser habilement les
preuves pour convaincre le client ?
• Comment défendre le prix ?
• Comment mener une démonstration convaincante ?
• …
2. OUTILS:
• Argumentaire
• Triangle des besoins du client
• Technique de DEFAITES aux doutes
3. COMPÉTENCES ESSENTIELLES:
• Technique de questionnement
• Ecoute / Gestes anti-contact
• Attitudes physiques et vestimentaires
• Attitudes morales et la personnalité
du vendeur
MODULE 4 : APRES LA NEGOCIATION / APRES VENTE
1. TECHNIQUES :
• Clôture
• Évaluation de la visite
• Rédaction et diffusion des comptes rendus
• Projections pour l’avenir
2. OUTILS :
• Méthode simple
• Fiche client
• Administration
• Planning de suivi
3. COMPÉTENCES ESSENTIELLES :
• Auto-évaluation
• Organisation et gestion du temps du vendeur
MODULE 5 : ORGANISATION ET GESTION DU TEMPS
4. TECHNIQUES:
• Identification de voleurs de temps
• Gestion des priorités
• Elaboration du PAC (plan d’action commercial)
• Gestion du stress
• Travail en équipe
5. OUTILS:
• Méthode tyrannie de l’urgence
• PAC
• PARNESS
• Leadership individuel
6. COMPÉTENCES ESSENTIELLES:
• Auto-évaluation
• Organisation et gestion du temps du vendeur